Работать без результата не хочет никто. И в первую очередь — банки. Наиболее сложно достичь результата при ипотечном кредитовании. Вроде бы и выгодно банку пристроить деньги «в работу» на 20-30 лет, но, с другой стороны, и риск высок — особенно у нас в стране.

Еще Ходжа Насреддин брался обучить осла человеческой речи за 15 лет, справедливо полагая, что через 15 лет выполнять обязательства не придется. В наше время он мог бы смело брать ипотечный кредит, а банк, в свою очередь, вынужден был бы изыскивать способы, как отвадить подобных ловкачей-клиентов.

Так появилось место для посредника - брокера. Его задача - “фильтровать” жаждущих осуществить долговременный заем через формальное “сито”, имеющееся у банка.

Если клиент приходит в банк самостоятельно, то даже после первоначального одобрения заявки вероятность завершения сделки составляет примерно 1:3.

Если клиент привлечен через кредитного брокера, для банка это фактически стопроцентная гарантия того, что кредит в конечном итоге будет выдан в “правильные руки”. Посему банки стремятся привлекать посредников для выдачи ипотеки. Понятно, что с ролью такого посредника лучше всего справится агентство недвижимости.

В 2006 году общая сумма кредитов, выданных на покупку недвижимости, выросла до 28 млрд грн. - рост в три раза по сравнению с 2005 годом. В 2007 году объем ипотечных кредитов должен снова утроиться, а к 2009 году будет выдано кредитов на сумму 45-60 млрд грн.

Почему банкам удобно работать с посредниками, ведь они “отъедают свою часть пирога”? Почему среди посредников начинается специализация и разделение по функциям - риелторские агентства или отказываются от брокерских услуг, или выделяют их в отдельные подразделения? Попробуем ответить, проанализировав затратную часть ипотечного бизнеса и возможности снижения издержек.

Итак, затраты на прямое привлечение клиентов и затраты на вознаграждение брокерам - сопоставимые цифры.

Банк тратит в среднем $400 для того, чтобы заинтересовать потенциального заемщика; $400 тратит страховая компания на этого же клиента, которому придется страховать ежегодно свой кредит. И более $1 тыс. на него же тратит риелтор. Итого, суммируя затраты всех участников ипотечной цепочки, включая оценщика от банка, выходит около $3000. Работая совместно, можно уменьшить эту сумму - ведь клиент теряет возможность выбора и ухода к конкурентам.

Кредитный брокер - агент заемщика. Он работает в его интересах, т. е. снимает с него заботу самостоятельно анализировать рынок и выбирать на нем лучшие (для клиента!) кредитные предложения. Брокеры проводят консультации, анализируют предложения финансовых институтов, помогают оформить все необходимые документы и отвозят их в банк. Заемщику остается посетить банк только для подписания кредитного договора. Услуги кредитного брокера обходятся клиентам в среднем $300-400, или 1-5% от суммы полученного займа.

Брокеры должны обладать самой свежей информацией о банках, поэтому они сами обращаются в финансовые учреждения с предложением о партнерстве. Реже инициатива принадлежит банкам, стремящимся привлечь как можно больше заемщиков. Тогда банк соглашается выплачивать брокеру комиссию за сделку в размере 1% от суммы полученного займа. Соответственно, кредитный брокер снижает свою комиссию для клиента на 1%.

Клиент брокера, во-первых, сокращает свои временные издержки при оформлении кредитной заявки и, во-вторых, получает кредит (ИЗ ВСЕХ, ИМЕЮЩИХСЯ НА РЫНКЕ), максимально устраивающий его (а не банк!).

Сбор необходимого пакета документов - первый результат труда брокера. Второй и основной - сделка. То есть кредитный брокер, по сути, - это продавец, не несущий никакой юридической ответственности за привлеченных им заемщиков, которые могут превратиться в “плохих должников”. Он не фигурирует ни в одном из документов: кредитном договоре, договоре залога, договоре поручительства и т. д.

Брокер не обязан проводить всестороннюю проверку кредитоспособности клиента - эту функцию берет на себя тот, кто принимает решение о предоставлении кредита, то есть банк. Все кредитные риски банку приходится принимать на себя - что ему, естественно, невыгодно. Брокеры могут нести только имиджевые издержки, если будут приводить в банк “насреддинов”.

С другой стороны, возникает вопрос: если банки будут выплачивать за клиентов 1/4 часть брокерской комиссии (3/4 платит сам клиент), а интересы клиента и банка различны, то на кого работать брокеру в конкретном случае? Как доказать клиенту, что подобранная брокером программа кредитования максимально выгодна для него, а не для щедрого банка-партнера - и наоборот?

Приходим к третьему, неочевидному результату труда брокеров: это поиск компромиссных вариантов и через них - косвенное регулирование конкуренции на рынке ипотечных предложений от разных банков.

А вы говорите - паразит, сосущий двух антагонистов…